Dando continuidade aos conceitos que apresentamos com o lançamento do “Natura Eu Gosto” (que você revê AQUI), vamos novamente reforçar a ideia de que é importante conhecer o cliente.
“O conhecimento sobre o cliente possibilita aproximação, cria vínculo e estabelece relações com base em entendimento e confiança.”

Faz todo o sentido buscar este entendimento sobre o cliente, já que ele é uma pessoa única, que tem sua vida, sua rotina, seus momentos, rituais, interesses e paixões. Faz mais sentido ainda tentar enquadrá-lo num perfil macro, traçando comportamentos comuns de consumo e podendo melhor recomendar produtos.

Vale pensar em 2 exercícios:
1) enxergar oportunidades de vendas diante dos mais de 600 produtos Natura disponíveis em portfólio. E por onde começar?
2) enxergar oportunidades de vendas a partir de cestas de produtos Natura para cada momento, perfil de consumo e vivência do cliente, que obviamente irão combinar melhor com determinados produtos. Assim a diretriz fica bem mais fácil…

E por isso, a cada ciclo a Natura irá explorar 1 perfil de consumo dos 20 outros que foram mapeados. E já que constantemente vamos falar dos diferentes perfis, estou criando uma nova categoria no Blog Consultoria: “Natura Eu Gosto” vai listar todos os contéudos sobre o assunto para facilitar a vida! Hoje vamos conhecer melhor como é o perfil Homem e Estilo:

-       o perfil é daquele homem de atitude confiante, que sabe o que quer;
-       o momento da venda é individual: ele adquire produtos para seu próprio uso;
-       gosta de cuidar não só da aparência mas também da saúde, exercitando-se;
-       é um homem que anda bem vestido, sempre arrumado, dando seu toque especial aos detalhes;
-       tem um olhar estético que lhe é natural, e sente-se bem assim: isto lhe define;
-       presta bastante atenção aos produtos que compra, atento aos benefícios sem abrir mão da praticidade;
-       é aquele homem que compra muito mais que apenas shampoo, sabonete, desodorante e perfume;
-       ele é sedutor de forma natural, discreta… mas envolvente.

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Por isso, os tipos de produto que mais combinam com ele são:

-       produtos para barba com sensorial diferenciado;
-       shampoo e condicionador que, além de conferirem refrescância, tratam o cabelo;
-       finalizador para os cabelos;
-       hidratante para o rosto com diversos benefícios agregados;
-       protetor solar, não só para o corpo como também para o rosto;
-       sabonete especial e refrescante;
-       fragrância marcante e sofisticada.

Na imagem acima, a Natura sugere uma cesta de produtos. Lógico que devemos considerá-la, porém apenas como sugestão. Acredito que num portfólio de mais de 600 produtos, temos uma infinidade de opções para homens que se encaixam no perfil “Homem e Estilo”.

E você, será que tem mais sugestões de produtos?

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A minha dica é sempre procurar usar da melhor forma todas as ferramentas que temos ao nosso dispor. Elas proporcionam maior eficiência no trabalho. Mais eficiência significa mais produtividade e mais lucro!

Hoje estamos apresentando com detalhes o Mapa Olfativo Digital, uma ótima alternativa à versão impressa. Ele pode ser muito útil não apenas para consultá-lo durante o atendimento ao cliente, mas também para entender as preferências em caminhos olfativos e fragrânncias de cada um para futuras recomendações. É simples:

1)     consulte o histórico de perfumes que o cliente já comprou
2)     analise qual caminho olfativo e tipo de fragrância cada um dos perfumes analisando no Mapa Olfativo Digital
3)     veja quais outras opções de perfumes existentes nos mesmos caminhos olfativos e fragrâncias e use essa informação como oportunidade de vendas!
4)     A cada lançamento, cheque sempre se o perfume lançado não coincide com o gosto do seu cliente usando também o Mapa Olfativo.

>> Lembrando que o Mapa Olfativo Digital é acessado através da página principal da Revista Natura Digital de cada ciclo.

É super rápido e simples de avegar! Aprenda no vídeo!

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O último conteúdo da série “Blog Consultoria 5 Anos” é um assunto importantíssimo para qualquer tipo de comércio ou empresa: FLUXO DE CAIXA. É com ele que organizamos e controlamos todo o dinheiro que entra com as vendas e que sai com a compra de produtos e outras despesas num determinado período. A diferença dos valores é a margem que estamos a obter com a atividade de consultoria. Este cálculo é importante para tomada de decisões como investir na compra de mais produtos ou iniciar uma promoção do estoque pronta-entrega para cobrir o caixa, por exemplo. Enfim, o fluxo de caixa é o registro organizado de todas as movimentações financeiras de um negócio.

O Fluxo de caixa é composto dos dados obtidos dos controles de contas a pagar, contas a receber, de vendas, de despesas, e de todos os demais elementos que representam as movimentações financeiras.
Apesar de ser uma ferramenta simples e essencial para o sucesso de nosso negócio, muitos de nós Consultoras e Consultores Natura, não o adotamos.

A idéia aqui é não só esclarecer o que é o Fluxo de Caixa, mas também trazer os recursos necessários para que todos comecem a utilizá-lo e tenham as contas na ponta do lápis!

Conhecem o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas)?
Trata-se de uma entidade privada sem fins lucrativos em funcionamento desde 1972. Tem por missão promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos de micro e pequeno porte, através de diversos cursos, tutoriais, feiras e materiais diversos de apoio a quem tem seu pequeno negócio. Já que fluxo de caixa é tema importante para qualquer negócio, o Sebrae dispõe um material explicativo desenvolvido por eles para nos ajudar neste quesito. Vem anexo um modelo de Planilha de Fluxo de Caixa para a tarefa cotidiana de checar as contas.

Para ter acesso a este material do SEBRAE e baixá-lo em seu computador clique nos links abaixo:

Fluxo de Caixa – Manual Explicativo

Fluxo de Caixa – Planilha Modelo

Quem baixar e começar a usar, por favor, deixe comentários sobre as experiências que está tendo…
Quem divide, multiplica, não é? J

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A primeira regra do bom relacionamento: conhecer para melhor se relacionar. Isso não vale somente quando estamos falando de clientes, vale para relacionamentos de qualquer natureza. Conseguimos estabelecer um relacionamento melhor com a família, amigos, vizinhos e clientes quando conhecemos mais sobre cada um deles, suas necessidades. O resultado é nos comunicarmos com eficiência.

Que tal uma visão 360º do relacionamento com seus clientes? Siga os passos abaixo:

1) DADOS: ter disponíveis, para rápida consulta, todos os dados dos clientes . Os imprescindíveis são os dados pessoais, dados físicos, produtos preferidos e dados de relacionamento. O modelo de cadastro que temos no Site Consultoria é muito funcional (acesse pelo menu “minha gente” > meus clientes > incluir cliente). Para melhor visualização, seguem os dados que não podem faltar:
- dados pessoais: nome completo, sexo, telefones, email, endereço, aniversário, estado civil e filhos. Assinale os meios e horários indicados para entrar em contato com cada cliente.
- dados físicos: tipo de pele do corpo e rosto, tipo de cabelos, e qualquer observação válida sobre o seu cliente.
- preferência por produtos: quais texturas, cores, fragrâncias, linhas e tipos de embalagens são as preferidas de cada cliente. As preferências dizem muito a respeito do cliente e são uma pista rica para enquadrar o cliente em grupos, listas e perfis de consumo.
- dados de relacionamento: data de quando se tornou cliente, histórico de contatos realizados, histórico de compras, data da última compra e qualquer outro registro importante que ofereça um norte de uma próxima ação para um cliente em especial, um grupo específico de clientes, ou até para todos os clientes.

clique na imagem para ampliar

2) LISTAS: fazer uma análise simples dos dados para classificar seus clientes em grupos ou perfis de consumo. Uma dica valiosa e que já vai simplificar bastante este passo é poder usar como referência os perfis sugeridos pelo “Natura Eu Gosto”, e seguir o rumo racional para criar perfis próprios, que se enquadrem mais com as características de sua clientela.
É importante não só formar grupos de clientes por perfis de consumo, mas também podem-se formar outros grupos levando-se em conta os seguintes critérios (e muitas outras combinações):

-       clientes mais rentáveis;
-       clientes inativos;
-       clientes de produtos de uso diário;
-       aniversariantes do mês;
-       clientes por sexo;
-       clientes por faixa etária;
-       clientes com filhos;
-       clientes por localização ou bairro;
-       clientes com retorno negativo;
-       clientes com grande expressão social.

3) AÇÃO: com tanta informação valiosa, a missão agora é transfomar esses dados em ações de vendas! Como a sua clientela é única, obviamente não existirão receitas de sucesso, mas podemos elencar algumas básicas, que não podemos deixar de aplicar com os nossos clientes :

-       Pré-venda: promoções do ciclo, oportunidades do mês, queima de estoque, kits para presente, ações para datas especiais, festivais de maquiagem, cabelos, e o que mais a sua criatividade permitir. As ações para promover as vendas precisam estar sempre alinhadas aos interesses de sua clientela (passo 2 – LISTAS);
-       Venda: desconto especial para a primeira compra, vantagens nos preços, pronta-entrega, promoções e produtos exclusivos, facilidade e rapidez na entrega, foco no cliente (como descrevemos no Passo 3: o processo da venda), embalagem, cartão de visitas, para que o cliente possa entrar em contato, e detalhes que trarão um diferencial seu como Consultora e Consultor Natura;
-       Pós-venda: vendeu. E agora? Vale uma mensagem de agradecimento depois da entrega, aproveitando para perguntar como foi a experiência com os produtos. Atente às respostas, pois aí encontramos muitas informações sobre as preferências do cliente para melhor enquadrar seu perfil. A sensação de satisfação do cliente após uma compra o motiva a partilhar a experiência com outras pessoas. Recomendações são muito importantes para a conquista de novos clientes! No mais, além de mandar novidades e informativos por email, redes sociais, e até telefone, invista também em pesquisas de satisfação, programa de fidelidade, recomendações de compra e o compartilhamento de experiências de sucesso de seus clientes. Os dados que coletamos nos trazem informações preciosas. É necessário aproveitar tudo!

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Contrariando o velho ditado, vender não é uma arte, mas uma técnica. E toda técnica, uma vez aprendida e constantemente aprimorada, leva ao sucesso como resultado. Não basta vender mais, é preciso vender melhor!
Em nossa série “Os 5 Passos Essenciais Para o Sucesso na Atividade de Consultoria Natura”, iniciamos com o planejamento de vendas, depois a abordagem dos clientes e hoje vamos explorar como adotar técnicas para melhor cumprir com os processos que acontecem no momento da venda propriamente dito.

Então você está diante de um cliente, não importa se potencial ou já conhecido, que está interessado em adquirir produtos Natura. Os processos a cumprir são os mesmos e estão ordenados da seguinte forma:

1)     coleta de informações: esqueça por um momento aqueles produtos que estão no seu estoque ou os lançamentos e promoções do ciclo que você precisa oferecer. No momento da venda o foco nunca deve ser nos produtos e sim no cliente. Por isso, antes de falar e mostrar produtos, ouça o que o seu cliente tem a dizer sobre o que ele está precisando, procurando, suas preferências e experiências bem sucedidas ou não com outros produtos. Observe muito e complemente fazendo algumas perguntas chave para ter as informações importantes sobre o seu perfil, momento e necessidades e assim poder adequar as necessidades aos produtos disponíveis. Ex: “Já comprou Natura? Que produtos mais gosta? Porquê? Está disposto a experimentar novos produtos? O que está procurando?”

2) primeiras sugestões e respostas: obtendo-se o perfil, momento e necessidades daquele cliente pode-se seguir com as primeiras sugestões dos produtos entendidos como mais adequados. No entanto, é melhor não tomar as primeiras sugestões como definitivas: ao sugerir observe as reações do cliente, veja se ele gosta ou não e obtenha algumas respostas sobre a assertividade de suas sugestões. Isto é um exercício que, com o tempo, vai nos deixando cada vez melhores em adequar os produtos corretos para cada cliente e ocasião. Observar aqui é chave: teste a aceitação de suas sugestões e guarde em sua mente tudo que o cliente disse gostar ou não gostar para ser usado na próxima etapa, a recomendação final. Ex: O que acha? Veja se gosta deste de macadâmia.”

3)     argumentação e recomendação: neste ponto já temos informações suficientes para nos munir com argumentações de vendas. Ao escutar o cliente, perguntar e motivar uma conversa agradável de troca, conquistamos o direito de avançar para uma recomendação final. Argumentar é o ato de convencer baseando-se em conclusões concretas, persuadindo o interlocutor, não confrontando suas idéias. Controle a preocupação excessiva com aquilo que deseja falar e observe mais o que o cliente gostaria de ouvir. Novamente, uma comunicação centrada no cliente! Uma boa argumentação dá um novo rumo às conversações, leva à mudança de opiniões e pode tranformar atitudes e comportamentos do cliente a favor da venda. É o momento de lembrar o que o cliente disse gostar ou não gostar diante das primeiras sugestões e saber usá-las sabiamente para sustentar sua argumentação. Confirme e repita as frases faladas pelo seu cliente que favorecem os produtos recomendados: “Você disse que tem preguiça em aplicar o hidratante, certo? Mas sua pele seca precisa de uma hidratação caprichada, viu? Isso é muito importante para a saúde e beleza da sua pele. Para você melhor se adequar no dia a dia sugiro usar o Hidratante de Banho, que é aplicado no banho de forma rápida e prática, garantindo boa hidratação. Complemente aplicando o hidratante Tododia que tem textura mais leve e também facilita a aplicação. Ele pode, inclusive, ser da mesma fragrância macadâmia que você adorou! Assim o momento pós banho vira um prazer e você vai colocar a preguiça em se cuidar um pouco de lado (sorriso J).”

4) Negociação e fechamento: depois da etapa de argumentar e recomendar o que realmente é melhor para o cliente, avançamos a negociar o valor da compra e seguimos para a concordância de ambas as partes sobre o fechamento. O momento certo para o início da negociação de valores é quando o cliente já concorda com suas recomendações finais. Ele já possui a intenção e o desejo de compra, restando apenas viabilizá-la com um valor que seja bom para as duas partes. Uma das coisas que valorizo nas negociações são as concessões. Significa ceder em algo, barganhando, para que o negócio se realize. Ofereça descontos, brindes e outras vantagens sim, porém da forma correta: conceda pequenas vantagens, um pouco de cada vez, pedindo algo em troca de toda concessão que fizer. Não conceda nada sem que o comprador tenha lutado por aquilo, pois do contrário ele não valorizará o que recebeu: a satisfação do comprador depende mais de como ele negocia o preço do que o preço em si! Ex: “Se além do Hidrante de Banho e Hidratante Corporal Macadâmia, você também adquirir o Sabonete Líquido, posso lhe conceder 10% de desconto. Comprando acima de R$ 70, além do desconto, oferecemos este lindo brinde!”

5)     pós-venda/relacionamento: parabéns, sua venda foi concluída com sucesso. O cliente ficou satisfeito pois fez uma ótima compra, dentro do que procurava e precisava, e ainda levando descontos e vantagens. Você ficou satisfeito, pois vendeu mais e melhor, concedeu descontos e vantagens, mas levou algo em troca. O processo da venda não acaba aí: a partir de agora é necessário estar disponível para praticar um atendimento e Consultoria Natura de forma continuada, manter o relacionamento para criar vínculos. Após uma semana, é importante entrar em contato com o cliente para saber se ele gostou dos produtos, se necessita algo mais e colocar-se à disposição para eventuais futuras compras. Pode até ser uma boa oportunidade para comunicar promoções e lançamentos. Depois, estabeleça uma rotina de contato com aquele cliente, na forma que melhor se adaptar ao seu perfil. O relacionamento rico com o cliente é o que nos proporciona explorar, de forma natural, todas as oportunidades de vendas, prestando um atendimento de qualidade que se tornará um de seus diferenciais. O cliente fidelizado dará preferência por comprar sempre com você. Esta deve ser sua meta no quesito relacionamento!

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Quando chegam as datas comemorativas especiais como o Dia das Mães, logo vem à nossa cabeça: “Preciso vender os presentes Natura!” Mas quando se trata de vender, o melhor é não limitar as opções.
Com isto em vista uma boa estratégia de vendas é, não só disponibilizar os presentes Natura para o Dia das Mães, mas também poder oferecer à clientela opções personalizadas exclusivas. Dessa forma ampliamos as oportunidades de negócios, bem como desenvolvemos um diferencial para nosso atendimento como Consultoras e Consultores Natura.

Vamos a algumas dicas de como fazer isso com mais facilidade?

1)     aproveitem as promoções dos ciclos para preparar o estoque e criar kits exclusivos com preços competitivos;
2)     sempre que possível procurem comprar  as opções Natura Presentes que são promocionadas a cada ciclo e se preparar melhor para as datas comemorativas. São kits com embalagem diferenciada e muito úteis nas horas em que precisamos montar presentes! Além disso, costumam ser super exclusivos, o que os torna ainda mais atraentes aos clientes;
3)     usem o que vocês já possuem em estoque. Isto possibilita combinações com outros produtos promocionados e ajuda a desovar e renovar o estoque, fazendo os produtos girarem com mais rapidez;
4)     comprem caixas de sabonetes em barra, cremes para as mãos e os itens de maquiagem mais em conta, como batons e glosses, das variadas linhas Natura. Eles são um complemento perfeito para montar um kit, sempre agradam e não encarecem o preço final;
5)     Lembrem-se sempre da linha Crer Para Ver. Presentes muito especiais e com responsabilidade podem ser uma ótima ideia!
6)     Lancem mão de itens exclusivos, aqueles que vocês compraram em lançamentos de edição limitada, já saíram de linha e estão no estoque. Trabalhando a exclusividade poucos Consultores estarão com as mesmas opções de presentes;
7)     Preparem-se com embalagens para presente. Há sempre as embalagens desenvolvidas para as respectivas datas comemorativas, as opções dos Presentes Natura, e outra alternativa é elaborar uma em casa, personalizada. Para esta última, minha sugestão, este ano, é dar uma cara rústica e sustentável aos presentes com papel kraft, também conhecido como papel pardo. Para a fita, que tal o barbante comum e um mimo feito com materiais reciclados para dar um toque final na decoração da embalagem? Vejam os vídeos abaixo e inspirem-se! O show está apenas começando!

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